Behördenmarketing

Der Oberbegriff Behördenmarketing umfasst alle Maßnahmen, die die Sichtbarkeit und Attraktivität Ihres Leistungsangebots für öffentliche Vergabestellen erhöhen. Besonders erwähnenswert ist der aktive Charakter dieser Tätigkeiten und die strategische Vorgehensweise.

Um überhaupt zu planen, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen in den Fokus der Vergabeverantwortlichen rücken können, müssen Sie sich natürlich genau darüber klar sein, was Sie anbieten wollen. Dafür bietet sich die Erstellung einer eigenen Marketing-Strategie an, falls Sie diese nicht bereits erarbeitet haben:

• Bieten Sie Dienstleistungen oder Produkte an?
• Handelt es sich um Massenartikel oder um hochwertige Sonderanfertigungen?
• Stehen Sie auch für Wartung, Pflege, Betrieb, Schulung oder Folgeaufträge bereit?
• Ist Ihre Zielgruppe weit gefächert oder kümmern Sie sich um wenige oder spezielle Marktnischen?
• Sind für Sie nur Komplett-Aufträge interessant oder bedienen Sie auch Fach- oder Teillose?
• Agieren Sie regional, national oder international?
• ...

Haben Sie durch die Definition dieser und ähnlicher Filter Ihre Zielgruppe und Ihr Angebot schärfen können, beginnt die Recherche der Angebote, die genau Ihren Vorstellungen entsprechen. Hierfür sind nicht nur zukünftige Ausschreibungen interessant, auch bereits vergebene Projekte geben möglicherweise Auskunft über Vergabepraktiken oder zu erwartende Neubeschaffungen. Viele Stellen sind je nach Vergabeverfahren verpflichtet, durchgeführte Projekte öffentlich zu dokumentieren.

Auftragsdatenbanken wie der Submissions-Anzeiger veröffentlichen online und offline täglich eine Vielzahl unterschiedlicher Aufträge. Besuchen Sie auch gerne die offiziellen Seiten der Vergabestellen direkt. In der Datenbank TED (Tender Electronic Daily) erhalten Sie auch bereits Informationen über Projekte, die noch nicht einmal fest umschreiben sind.

Seien Sie auf Messen, Konferenzen oder Tagen der Offenen Tür präsent. Zwar entscheiden meist übergeordnete Stellen über Ausschreibungen, den fachlichen Input holen Sie sich aber besser direkt bei den Fachverantwortlichen.

Bieten Sie öffentlichen Stellen, Behörden oder Institutionen Seminare, Informationsveranstaltungen oder Produktpräsentationen an. Dies ist keinesfalls zu aufdringlich oder offensiv, schließlich sind die Verantwortlichen darauf angewiesen, von der Wirtschaft auf dem Laufenden gehalten zu werden.

Lassen Sie sich in Bieterlisten eintragen und führen Sie Präqualifizierungen durch. Bitten Sie nach einer erfolgreichen Ausschreibung Ihre Auftraggeber, ihnen eine Referenzbestätigung auszustellen.

Scheuen Sie sich nicht, direkten Kontakt zu den Verantwortlichen herzustellen und zu pflegen. Natürlich verbieten sich jegliche Versuche, illegitime Wege zu beschreiten. Aber neutrale Informationen, besondere Features oder Zusatznutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen sollten Sie keineswegs unerwähnt lassen, eventuell macht genau ein solches Detail Ihren zukünftigen Erfolg aus.

» » Lesen Sie im nächsten Abschnitt, welche besonderen Anforderungen an Sie gestellt werden, wenn Sie an Vergabeverfahren teilnehmen wollen ...

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