Die meisten Berater, Trainer und Coaches sind Einzel- oder Kleinstunternehmer. Das spiegelt sich auch in ihren Marketingaktivitäten und in ihrer Marktbearbeitung wider. „Wann kommt der endlich in die Pötte?“ „Warum dauert bei dem alles so lange“? Das fragen wir uns in unserem Arbeitsalltag immer wieder, wenn wir frisch mit einem Berater, Trainer oder Coach zusammenarbeiten.
Warten darauf: Wann geht es endlich weiter?
Da vergehen zum Beispiel mehrere Wochen bis unser neuer Kunde uns ein Feedback zu einem Webseiten-Text gibt, so dass wir ihn endlich auf seine Webseite hochladen können. Da verstreicht eine gefühlt endlos lange Zeit, bis er uns endlich ein Grobkonzept für sein neues Produkt liefert, das künftig seine Cash-Cow sein soll, so dass wir dieses vermarkten und promoten können. Da werden erschienene Artikel über Monate nicht auf die Webseite hochgeladen, über die Social-Media verbreitet und schon gar nicht per Mailing an die Zielkunden versandt, obwohl dies keine Mammut-Aufgabe ist. Und wir warten und warten und fragen uns: „Warum wird der nicht endlich aktiv?“ Schließlich sagte uns der Berater im persönlichen Gespräch doch: „Ich möchte die Ziele A, B und C erreichen.“ Also entwickelten wir mit ihm auch ein Marketingsystem, das unter anderem die Marketingmaßnahmen D, E und F vorsieht. Wozu, wenn anschließend fast nicht geschieht?
Zum Autor: Bernhard Kuntz ist der (Online-)Marketing-Agentur Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt. Er ist Autor u.a. des Buchs „Die Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten - offline und online“.
Foto: www.die-profilberater.de
Beratern fehlt oft die nötige Zeit und Routine
Solche Fragen stellen wir uns in unserem Arbeitsalltag immer wieder, obwohl wir die Antwort eigentlich kennen. Ein Kernproblem vieler Berater, Trainer, Coaches usw. ist: Sie sind Einzel- oder Kleinstunternehmer, die sozusagen alles selbst erledigen müssen. Und da viele von ihnen unter der Woche entweder auf Achse sind oder in (Online-)Meetings und Trainings ihr Geld verdienen, müssen sie ihre „Büroarbeiten“ meist in den Randstunden am Abend oder gar am Wochenende erledigen. Und sich dann auch noch mit den Themen Marketing und Produktentwicklung befassen? Dazu haben sie oft schlicht keine Lust oder sie sind zu ausgelaugt. Also werden diese Aufgaben immer wieder auf die lange Bank geschoben.
Mangelnde Routine führt zu vielen Fehlern
Ein weiteres Problem vieler Berater, Trainer und Coaches als Einzel- oder Kleinunternehmer ist: Sie haben im Marketingbereich wenig Erfahrung und Routine im operativen Doeing. Da sie zum Beispiel nicht täglich, sondern maximal ein, zwei Mal pro Monat einen Artikel bzw. Blogbeitrag auf ihre Webseite oder in ihre Social-Media-Kanäle hochladen, fragen sich viele jedes Mal aufs Neue: „Wie ging das noch mal, und was sollte ich dabei beachten, damit….?“ Und weil so kaum Routine mit solchen Tätigkeiten haben, treten hierbei auch gehäuft Fehler auf (oder die „Jobs“ sind nur halb erledigt).
Entsprechend häufig erfolgen anschließend Anrufe bei uns:
• „Ich habe am Wochenende ein neues Beratungsangebot auf meine Webseite hochgeladen, doch dabei trat folgende Panne auf…. Können Sie mal kurz schauen, ob Sie…?“;
• „Ich habe vor Monaten ein Video bei YouTube gepostet, doch man findet es nicht. Können Sie mal kurz schauen, ob Sie…?“ (Dabei heißt die Aussage „mal kurz schauen“ nicht selten übersetzt: Machen bzw. reparieren Sie es, doch es darf nichts kosten.)
„Service-Aufgaben“ werden – ungewollt – immer mehr
Aufgrund dieser Alltagserfahrung haben wir in den letzten Jahrzehnten immer mehr „Service-Aufgaben“ für unsere (Stamm-)Kunden übernommen – nicht weil wir hierauf „scharf“ sind und waren, sondern weil wir zur Überzeugung gelangten: Ansonsten kommt die angestrebte „systematische Marktbearbeitung“ bei vielen unserer Kunden nie ins Rollen (und das Selbst-machen ist oft weniger zeitaufwändig als das regelmäßige, nachträgliche „Reparieren“).
Dies sei an einem Beispiel erläutert. Bis vor circa 20 Jahren sandten wir unseren Kunden, wenn ein Artikel von ihnen in einer Zeitschrift erschienen war, einfach ein Belegexemplar zu. Dabei sammelten wir jedoch die Erfahrung: Die verstauben meist nur auf deren Schreibtischen; die Artikel werden nicht aktiv im Marketing- und Vertriebsprozess genutzt. Also entschieden wir irgendwann: Wir scannen die Artikel zudem ein und erstellen eine pdf hiervon, die unsere Kunden einfach auf ihre Webseite hochladen und per Mail an ihre Zielkunden versenden können.
In der Praxis sammelten wir anschließend jedoch die Erfahrung: Es vergehen oft Monate bis die Artikel auf die Webseiten der Berater hochgeladen werden. Also verabredeten wir vor mehr als zehn Jahren mit dem Gros unserer Kunden: „Wir laden künftig auch die Artikel-pdfs auf Eure Webseite hoch.“ Im letzten Jahrzehnt gewannen dann für das Marketing zudem die Social Media an Bedeutung. Also übernahmen wir auch solche Service-Aufgaben wie erschienene Print- und Online-Artikel, neue Blogbeiträge usw. auf solchen Kanälen wie LinkedIn zu posten.
„Service-Aufgaben“ für Berater fressen immer mehr Zeit
Eine Folge hiervon ist: Wir sind inzwischen ein sehr großen Teil unserer Arbeitszeit mit den vorgenannten Serviceaufgaben und solchen Aufgaben wie Termine auf Webseiten aktualisieren, Blogbeiträge und YouTube-Videos für die Websuche optimieren beschäftigt … und auch ich „turne“ täglich fast zwei, drei Stunden in den Social-Media herum, obwohl ich kein Freund dieser Fast-Food-Medien bin.
Doch dies ist der Lauf der Zeit. Und diese Aufgaben müssen im digitalen Zeitalter leider erledigt werden, damit das Marketing von Beratern, Trainern und Coaches einigermaßen rund läuft. Als übernehmen wir immer mehr Service-Aufgaben für unsere Kunden – auch damit diese den Rücken frei für ihre eigentliche Arbeit als Berater, Trainer oder Coach haben. Ansonsten bliebe ihr Marketing „Stückwerk“, obwohl sie eigentlich alle der festen Überzeugung sind: „Ich muss meinen Markt mit Ausdauer und System bearbeiten, wenn ich mittelfristig die Ziele A, B und C erreichen möchte.“ Diesbezüglich sind wir mit unseren Kunden einer Meinung. |
